Klasyfikacja klientów i ich preferencje na rynku nieruchomości

Klasyfikacja klientów biur nieruchomości i deweloperów jest ściśle powiązana z okresem życia, na który przypada decyzja o kupnie mieszkania. To założone demograficzne kryterium pozwala wyodrębnić poniższych pięć podstawowych grup klientów:

• Single
• Młode małżeństwa
• Dojrzałe rodziny
• Inwestorzy (mieszkania dla dzieci)
• Seniorzy

Single
Wbrew pozorom nie widzimy dużo chętnych do kupna mieszkania wśród osób stanu wolnego (tzw. singli). Single (o ile nie zostali „wyposażeni” przez rodziców we własne mieszkanie) okupują masowo rynek najmu. Nie posiadając jeszcze rodziny zdają sobie sprawę, że ewentualna relokacja nie jest dla nich zbyt skomplikowaną operacją. W momencie kiedy singiel znajdzie swoją drugą połówkę, rozpoczyna z nią wspólne poszukiwanie mieszkania. Jeśli jednak singiel już postanawia „mieszkać na swoim”, oczywistym jego wyborem jest mieszkanie 1-pokojowe. Nie bez znaczenia jest też lokalizacja - single z racji bardzo niskich kosztów stałych mają często sporą zdolność kredytową, co pozwala im na nabycie lokali o stosunkowo wysokiej cenie za metr kwadratowy. Charakterystyczną cechą singla jest też częstsze niż ma to miejsce w przypadku małżeństw i rodzin korzystanie z publicznej oferty miasta (bary, restauracje, kluby etc.). To też sprzyja, zwłaszcza w przypadku ludzi zamożnych, poszukaniu lokum w pobliżu centrum.

Młode małżeństwa
Wśród zdecydowanej większości młodych małżeństw kryterium decydującym o wyborze mieszkania jest jego cena. Młode małżeństwa wychodzą z założenia, że pierwsze mieszkanie nie musi od razu być majstersztykiem mieszkaniowym i wizytówką do końca życia. Dlatego osoby takie są w stanie zaakceptować dość odległe osiedla, byleby zmieścić się w założonej cenie mieszkania. Zauważalnym stymulatorem tego jest program „Rodzina na Swoim”. Program ten ma odgórny limit ceny metra kwadratowego, poniżej którego pomaga przez 8 lat młodym małżeństwom w spłacie odsetek kredytu. Profil wspomnianego programu z racji swojej konstrukcji w oczywisty sposób pomaga w sprzedaży mieszkań z segmentu niskiego, co przekłada się na obecne ożywienie w tym segmencie rynku pierwotnego.

Ciekawostką jest fakt, iż często młode małżeństwa razem poszukują mieszkania. Tzn. razem pojawiają się w biurze nieruchomości bądź w biurze sprzedaży mieszkań dewelopera.

Dojrzałe rodziny
Grupę dojrzałych rodzin reprezentują małżeństwa, które mają już za sobą pierwszy, opisany powyżej etap. Są to osoby w wieku około 40 lat, których dzieci chodzą już do szkoły, a mieszkanie staje się po prostu za ciasne. Jeśli na dodatek w ostatnich kilku latach pojawiło się trzecie, najmłodsze dziecko – staje się to często katalizatorem decyzji o przeprowadzce do „czegoś większego”. Oczywiście wszystko zależy od sytuacji ekonomicznej. W przeciwieństwie do młodych małżeństw, gdzie różnice w zarobkach nie są duże (wszyscy absolwenci zarabiają na starcie podobne pieniądze), rodziny z dziećmi są już dalej na życiowej drodze. Dlatego też spotykamy w tym segmencie różne możliwości finansowe. Najczęściej właśnie w tym okresie życia znajdują się osoby, które niedawno zaczęły zarabiać ponad średnią - po dodaniu zarobków drugiego małżonka o podobnym dochodzie daje to takiej rodzinie spore możliwości finansowe.

Na uwagę zasługuje tutaj bardzo charakterystyczny element: Osoby w wieku ok. 40 lat, które posiadają już jakąś nieruchomość (kupioną 10-15 lat temu na pierwszym etapie wspólnego życia), są w bardzo uprzywilejowanej finansowo sytuacji. Wynika to z prostej rachuby: porównanie cen nieruchomości sprzed kilkunastu lat do dzisiejszych wyraźnie pokazuje, ile posiadana nieruchomość zyskała na wartości do dnia dzisiejszego. A to najczęściej oznacza stosunkowo małe zobowiązania kredytowe związane z pierwszym mieszkaniem. Tak więc omawiana przykładowa rodzina z dziećmi, w której rodzice mają około 40 lat i posiadają nieruchomość kupioną we wczesnej fazie związku małżeńskiego, często dysponuje „bonusem” w postaci właśnie tej nieruchomości. Przy sprzedaży lub wynajmie stanowi ona bardzo poważną ulgę w comiesięcznych kosztach obsługi kolejnego zobowiązania kredytowego, związanego z następnym, większym mieszkaniem.

Jeśli chodzi o jakość wybieranych przez takie rodziny mieszkań, widzimy chęć podwyższenia jakości życia nie tylko poprzez zwiększenie powierzchni mieszkalnej przypadającej na każdego członka rodziny, ale również przez podwyższenie standardu samej nieruchomości. Dla rodziny np. 4-osobowej przeprowadzka jest pod każdym względem o wiele większym wyzwaniem niż dla singla lub młodego małżeństwa. Dlatego spotykamy tu podejście oparte na starannym i bardzo przemyślanym wyborze na lata. Brane są pod uwagę elementy związane z infrastrukturą taką jak transport publiczny, przedszkola i szkoły, opieka medyczna. Rodziny z dziećmi często posiadają już dwa samochody, a więc w grę wchodzi także dostępność łatwego parkowania (w różnej postaci) w bezpośrednim sąsiedztwie mieszkania.

W odróżnieniu od modelu „młodego małżeństwa”, zapracowani 40-latkowie na chodzenie razem do biur nieruchomości i deweloperów nie mają już czasu. Często decyzję o nowym lokum podejmuje więc żona, która ma już zaplanowany każdy szczegół nowego, wyimaginowanego jeszcze mieszkania.

Inwestorzy (mieszkania dla dzieci)
Kolejnym typem klientów są inwestorzy, którzy z kolei dzielą się na dwa „podtypy”. Pierwszym typem jest osoba, która kupuje nieruchomość wyłącznie w celu ulokowania kapitału i czerpania dochodów z wynajmu i/lub późniejszej odsprzedaży tejże nieruchomości za większą kwotę. Takimi inwestorami są z reguły osoby minimum 40-letnie. Drugim z kolei typem inwestora jest „inwestor – rodzic”. Osoba taka traktuje inwestycję jako swego rodzaju „awaryjną” lokatę kapitału, lecz w głównej mierze zależy jej na kupnie nieruchomości dla dzieci,  tak aby miały ułatwiony start i nie musiały troszczyć się o pierwsze własne „M”. Takiemu schematowi nabycia mieszkania towarzyszy też przekonanie, że lepiej inwestować w faktyczną własność niż płacić za „pusty” pobyt (wynajem).

Seniorzy
„Seniorami” są osoby, które chcą zamienić mieszkanie z większego na mniejsze, często w lokalizacji w centrum miasta. Ma to miejsce, gdy dzieci są już dorosłe i  mieszkają „na swoim”. Mieszkanie, które było prze lata gwarne i duże (3, 4 pokoje) zaczyna uwydatniać swoje braki. Często usytuowane na wyższych kondygnacjach bez windy, staje się utrudnieniem w codziennym życiu. Jeśli dodamy do tego sporą odległość od centrum, która coraz bardziej daje się we znaki w podeszłym wieku, łatwiej przyjdzie nam zrozumieć decyzję małżeństw w podeszłym wieku (60-70 lat) o przeprowadzce. Tendencja ta nie jest spotykana na masową skalę (wedle zasady „starych drzew się nie przesadza”), czasem jednak osoby, które w swoim życiu kilkakrotnie zmieniały już miejsce zamieszkania, nie są aż tak przywiązane do okolicy, w której żyją i są bardziej skłonne do przeprowadzki. Opisany powyżej model jest bardzo wygodnym rozwiązaniem, bowiem sprzedając 3-pokojowe mieszkanie w dzielnicy typowo mieszkaniowej, starsze małżeństwo może uzyskać środki na 2- pokojowe mieszkanie w śródmieściu miasta.

Przykład (Kraków):
• Małżeństwo na emeryturze postanawia sprzedać mieszkanie o powierzchni 70 m2, ulokowane w mieszkaniowej części dzielnicy Krowodrza (średnia cena w tej dzielnicy wynosi ok. 7200 zł/m2).
Wg powyższej stawki otrzymuje 504 000 zł
• Za uzyskane 504 000 zł (i zmianie na mniejsze, 2-pokojowe lokum o powierzchni np. 45 m2) możemy kupić mieszkanie, które kosztuje 11 200 zł za m2
• Przy takiej cenie możemy myśleć o przeprowadzce do mieszkań o wyraźnie podwyższonym standardzie, położonych już w śródmieściu Krakowa, np. w obszarach takich jak Kazimierz, Łobzów, Zwierzyniec, Kleparz.

Dzięki temu mieszkamy o wiele bliżej centrum, często w kamienicy lub w nowej inwestycji (plombie) o wysokim standardzie, która bardzo ułatwi i uprzyjemni jesień życia, poprzez np. bliskość parków, centrów medycznych, zabytków, bibliotek, ośrodków kultury (bliskość Starego Miasta) i o wiele lepszą komunikację (tramwaje).

Domy

Domy są kupowane i budowane w przeważającej mierze przez kategorię „dojrzałych małżeństw”. To one mają najczęściej na tyle duże możliwości finansowe i energię życiową, żeby podjąć tak strategiczną decyzję. W przypadku młodych małżeństw blokadą są często finanse, a w przypadku seniorów – chłodna kalkulacja: „odchowane” dzieci, większa odległość od centrum, aspekt bezpieczeństwa, smutne poczucie pustki odczuwane w domu przez dwójkę osób.


Witold Zamorski
Dział analiz rynku nieruchomości – ogólnopolska sieć biur nieruchomości Północ