Biuro nieruchomości w czasach kryzysu
Analizy, opinieRozmowa z Armandem Podczerwińskim, Kierownikiem Biura w krakowskiej firmie INDEPRO NIERUCHOMOŚCI.
Jak ocenia pan perspektywy lokalnego rynku nieruchomości? Część biur faktycznie zawiesiła działalność lub zniknęła z rynku. Czy kryzys będzie się pogłębiać, czy możemy liczyć na odbicie?
[image1=left]Dziś skala obrotu nieruchomościami, czy też zainteresowanie nimi w odniesieniu do podobnego okresu w roku poprzednim, jest o 80% niższa. To znaczy, że jeżeli przykładowa firma rok temu sprzedała dziesięć mieszkań w jednym miesiącu, to w tym miesiącu mogła sprzedać dwa. To nawet nie jest poziom pozwalający na uregulowanie należności za stale koszty, które w branży pośrednictwa są ogromne.
Pierwsze oznaki odbicia po kryzysie, czyli powrotu do normalności, który związany będzie głównie z dostępnością kredytów hipotecznych, pojawią się najwcześniej w roku 2010, a większość twierdzi, że jednak w 2011 roku. To jest ten okres, w którym wielu firmom będzie naprawdę bardzo ciężko przetrwać. Nie widzę innej możliwości dostosowania się do funkcjonowania rynku niż po prostu wyjść do klienta. Nasza - jak ją nazywamy - rewolucja bez pobierania prowizji od strony kupującej, jest sposobem na kryzys, usługą przygotowaną po to, żeby ułatwić zakup klientom, którzy nawet w dzisiejszych trudnych czasach chcą nabyć nieruchomość. Jestem przekonany, że firmy, które nie są w stanie w prosty sposób analizować rzeczywistości i nie dostosowują swoich działań do oczekiwań klientów, tak naprawdę nie bardzo mają szanse powodzenia w tak trudnym dla branży okresie. Dlatego nie jestem zaskoczony, że tak wiele firm zawiesza swoją działalność.
Działalność pośrednika jest bardzo kosztowną pracą, ponieważ głównie opiera się na reklamie. Nie jesteśmy w stanie sprzedać czegoś, czego nie zareklamujemy. Klienci nie przychodzą do biura pośrednictwa „w międzyczasie”, pomiędzy zakupem bułki i gazety.
Zakup nieruchomości jest w 100% zakupem przemyślanym.
Firma Indepro Nieruchomości nie dość, że nie odnotowała spadku sprzedaży, to jeszcze sprawniej działa w czasach kryzysu. Jestem przekonany, że jest to wynikiem umiejętnego dostosowania się do oczekiwań rynku i klientów. Analizujemy to, co się dzieje i dzięki temu nie tylko nie wpadamy w kłopoty, jak bardzo wiele firm, ale wręcz bardziej dynamicznie się rozwijamy.
Jak pan ocenia ilość biur nieruchomości w Krakowie, czy to jest duża liczba? Obecnie dostęp do zawodu jest ułatwiany.
Według informacji, jakie posiadam, mamy w Krakowie około 350 biur nieruchomości lub podmiotów prowadzących taką właśnie działalność, konkurencja jest więc olbrzymia. Dlatego sądzę, że na rynku pozostaną firmy, które podchodzą do obecnej sytuacji w sposób ,,trzeźwy” i odpowiedzialny. W ostatnim okresie rozwój branży obrotu nieruchomościami nabiera pewnego tempa i nie będzie miejsca dla osób lub firm działających przypadkowo. Obrót nieruchomościami staje się wymagającym biznesem, który wymaga strategii, przemyślenia planu działania, analizy kosztów, solidnego podejścia do reklamy, promocji własnych ofert i promocji własnej firmy. Jeżeli ktoś chce podjąć się wykonywania zawodu pośrednika, a nie posiada wiedzy dotyczącej prowadzenia biznesu i organizacji - a tym bardziej, jeżeli nie wie, na czym polega naprawdę profesjonalna obsługa klienta - ma niewielkie szanse na długookresowe powodzenie w tej branży.
W przypadku zawodu pośrednika nieruchomości, łatwość dostępu do zawodu jest niemal identyczna jak w innych krajach rozwiniętych. W tych krajach prawie nigdzie nie funkcjonują osoby będące samodzielnymi pośrednikami. Wszędzie na świecie królują firmy dobrze zorganizowane, posiadające w swoich szeregach pośredników profesjonalistów, którzy poza predyspozycjami osobistymi i umiejętnościami handlowymi, posiadają również wiedzę - co w naszym przypadku oznacza posiadanie licencji.
Jeżeli ktoś zamierza zostać pośrednikiem, najlepszym rozwiązaniem jest znalezienie dobrej firmy, na przykład takiej jak Indepro, która da szanse zrealizowania własnych ambicji przy wykorzystaniu atutów firmy, takich jak uznana marka, sprawdzone metody pracy czy efekt skali, jaki daje praca w dużej firmie.
Czy preferujecie Państwo umowy na wyłączność? Zawsze wydawało mi się, że posiadanie umowy na wyłączność jest dobre dla biura, bo można nieruchomość oferować w komfortowych warunkach. Spotkałem się jednak również z odmiennymi opiniami osób, które wolą unikać umów na wyłączność, z uwagi na ciążące zobowiązanie wobec sprzedającego.
Oferty „na wyłączność” są, lub przynajmniej powinny być, bezcenne dla każdego pośrednika, i tak traktujemy je w Indepro. Nie podchodzimy do nich wyjątkowo ze względu na możliwość pracy w komforcie, ale dlatego, iż wiemy że w odpowiednich rękach „oferta na wyłączność” jest najbardziej skuteczną formą działania i pozwala faktycznie szybko i sprawnie znaleźć nabywcę na nieruchomość. Niektórzy pośrednicy mogą traktować oferty „na wyłączność” jako ciężar, gdyż nie są w stanie wypromować takiej oferty w sposób adekwatny do wyłączności, taka promocja faktycznie generuje olbrzymie koszty.
Na rynku nieruchomości są różnego rodzaju oferty. Łatwo podzielić je na tak zwane oferty „sprzedawane” i „niesprzedawalne”. Oferty „niesprzedawalne” są to oferty, których cena jest niewspółmierna do warunków rynkowych i oczywiście jest to tylko decyzja klienta sprzedającego, czy cena, w jakiej decyduje się wystawić nieruchomość do sprzedaży, będzie bardzo odbiegała od warunków rynkowych czy nie. I choćby pośrednik był nie wiem jak dobrym sprzedawcą, to nie jest w stanie sprzedać nieruchomości przewartościowanej. W takiej sytuacji istotna jest również umiejętność fachowej oceny - czy pozyskanie nieruchomości „na wyłączność” nie jest działaniem na szkodę klienta, z powodu braku możliwości zrealizowania postanowień umowy i znalezienia nabywcy.
Naszym zadaniem jest skutecznie doradzać. Biuro nieruchomości to nic innego jak osoby w tym biurze pracujące. Więc jeżeli pośrednik przyjmujący ofertę na wyłączność nie posiada wiedzy, doświadczenia, nie jest w stanie ocenić oferty lub nie potrafi skutecznie takiej oferty wypromować, to faktycznie takie zobowiązanie może być ciężarem i wtedy traci klient. Na szczęście takie sytuacje nie zdarzają się w Indepro i coraz więcej naszych klientów jest zadowolonych ze współpracy „na wyłączność”.
Czasami sprzedający stosują strategię wysokiej ceny, zwłaszcza gdy nie zależy im na szybkiej sprzedaży. Niekiedy wyższa cena działa wręcz pozytywnie na sprzedaż nieruchomości, bo klienci uznają, że jest jakaś przyczyna wyższej kwoty i akceptują jej poziom.
Nie potwierdzają tego nasi klienci, którzy potrafią doskonale liczyć. Zgłaszające się do nas osoby najczęściej zapoznały się już z naszą ofertą, a także ofertą innych biur pośrednictwa i różnych portali nieruchomości. Osoby te wiedzą, jak kształtują się ceny nieruchomości. Czasami właściciele nieruchomości zawyżają cenę ofertową sprzedaży, gdyż czują się związani z nieruchomością i subiektywnie oceniają jej zalety.
Każda nieruchomość jest inna, nawet mieszkania w jednym budynku mogą kosztować o połowę więcej albo mniej, decyduje kwestia widoku z okna, układu pomieszczeń, kondygnacji…
Najważniejsze według mnie jest to, żeby znaleźć z klientem to, czego on rzeczywiście poszukuje. Są klienci z definicji szukający na przykład nieruchomości bardzo taniej, którą mogą wyremontować. Po rozmowie, gdy klient uzmysłowi sobie, jaki jest średni koszt remontu, często dochodzi on do wniosku, że nie warto tym zawracać sobie głowy. Znika problem nadzorowania nieznanej ekipy remontowej i wyboru materiałów. Wtedy klienci zaczynają szukać mieszkania droższego lub po remoncie, i koniec końców zakup zamyka się w takim samym budżecie.
W jakim kierunku będziecie się rozwijać Indepro Nieruchomości? Sieć franczyzowa? Własne nowe oddziały?
Już w tej chwili, po niespełna dwóch latach działalności, należymy do ścisłej czołówki firm w naszym regionie. Posiadamy w ofercie największy wybór mieszkań z rynku wtórnego. Obecnie rozwijamy struktury wewnętrzne i przygotowujemy się do jak najszerszego rozwoju terytorialnego. Nie chcemy natomiast rozpoczynać ekspansji zbyt wcześnie, prawdopodobnie pierwszy oddział zewnętrzny otworzymy dopiero w 2010 roku. Chcemy być pewni, że w miejscu, w którym funkcjonujemy teraz - a zaczynamy w Krakowie, ponieważ jest to nasza siedziba - nasz sposób działania jest jasno zorganizowany i sprawdzony. Dopiero wtedy będziemy rozwijać się na innych rynkach, ale już w tej chwili przygotowujemy specyficzny system franczyzowy. Osoba, która zechce otworzyć oddział Indepro - tylko w wybranych, odpowiednich lokalizacjach, w miejscowościach o ustalonej minimalnej ilości mieszkańców - będzie musiała posiadać doświadczenie w pracy w naszej firmie. Będzie to franczyza, ale nie ogólnodostępna.
Indepro Nieruchomości jest biurem bardzo szczególnym. Staramy się budować prestiż zawodu i przybliżyć klientom nasze usługi. Działami szczególnie profesjonalnie. Jesteśmy firmą sprawnie zorganizowaną, świadczącą usługi z najwyższym profesjonalizmem i szczególną troską o interesy naszych klientów. W naszej firmie w chwili obecnej pracuje prawie dwadzieścia osób. Dysponujemy fachową wiedzą, dzięki czemu możemy solidnie doradzać wszystkim osobom, które decydują się na nasze usługi. Jeżeli obsługując klienta zabezpieczamy niejednokrotnie cały jego dorobek życia lub jedyny majątek, jaki posiada, i oczekujemy, że zapłaci nam wynagrodzenie, które często jest dużym wydatkiem, to uważamy, że taką osobę powinna obsługiwać osoba odpowiedzialna, posiadająca doświadczenie i wiedzę, gotowa pomóc, w sposób odpowiedni reprezentując klienta i naszą firmę.
Nasi pośrednicy dysponują wiedzą i doświadczeniem, zawsze są mili, kulturalni i elegancko ubrani, to niezbędny standard naszej pracy. Chcemy, żeby klienci byli docenieni poprzez naszą pracę - na naszej stronie internetowej jest co najmniej kilkadziesiąt rekomendacji i pozytywnych opinii klientów, którzy skorzystali z naszych usług, a jest to tylko drobna część spośród tych, które są do wglądu w naszym biurze. Jak wskazują wszystkie statystyki, usługi pośrednictwa są usługami jednorazowymi - oczywiście nie w stu procentach, ale w dużej części, szczególnie w Polsce, gdzie tendencja lub chęć do migracji jest niezbyt wielka. Dlatego też najczęściej zakup nieruchomości jest związany z konkretną i wyjątkową sytuacją osobistą i rodzinną, dzięki czemu wielu klientów poleca sobie nawzajem Indepro Nieruchomości jako firmę najwyższego zaufania.
Dziękuję za rozmowę.
[image1=left]Dziś skala obrotu nieruchomościami, czy też zainteresowanie nimi w odniesieniu do podobnego okresu w roku poprzednim, jest o 80% niższa. To znaczy, że jeżeli przykładowa firma rok temu sprzedała dziesięć mieszkań w jednym miesiącu, to w tym miesiącu mogła sprzedać dwa. To nawet nie jest poziom pozwalający na uregulowanie należności za stale koszty, które w branży pośrednictwa są ogromne.
Pierwsze oznaki odbicia po kryzysie, czyli powrotu do normalności, który związany będzie głównie z dostępnością kredytów hipotecznych, pojawią się najwcześniej w roku 2010, a większość twierdzi, że jednak w 2011 roku. To jest ten okres, w którym wielu firmom będzie naprawdę bardzo ciężko przetrwać. Nie widzę innej możliwości dostosowania się do funkcjonowania rynku niż po prostu wyjść do klienta. Nasza - jak ją nazywamy - rewolucja bez pobierania prowizji od strony kupującej, jest sposobem na kryzys, usługą przygotowaną po to, żeby ułatwić zakup klientom, którzy nawet w dzisiejszych trudnych czasach chcą nabyć nieruchomość. Jestem przekonany, że firmy, które nie są w stanie w prosty sposób analizować rzeczywistości i nie dostosowują swoich działań do oczekiwań klientów, tak naprawdę nie bardzo mają szanse powodzenia w tak trudnym dla branży okresie. Dlatego nie jestem zaskoczony, że tak wiele firm zawiesza swoją działalność.
Działalność pośrednika jest bardzo kosztowną pracą, ponieważ głównie opiera się na reklamie. Nie jesteśmy w stanie sprzedać czegoś, czego nie zareklamujemy. Klienci nie przychodzą do biura pośrednictwa „w międzyczasie”, pomiędzy zakupem bułki i gazety.
Zakup nieruchomości jest w 100% zakupem przemyślanym.
Firma Indepro Nieruchomości nie dość, że nie odnotowała spadku sprzedaży, to jeszcze sprawniej działa w czasach kryzysu. Jestem przekonany, że jest to wynikiem umiejętnego dostosowania się do oczekiwań rynku i klientów. Analizujemy to, co się dzieje i dzięki temu nie tylko nie wpadamy w kłopoty, jak bardzo wiele firm, ale wręcz bardziej dynamicznie się rozwijamy.
Jak pan ocenia ilość biur nieruchomości w Krakowie, czy to jest duża liczba? Obecnie dostęp do zawodu jest ułatwiany.
Według informacji, jakie posiadam, mamy w Krakowie około 350 biur nieruchomości lub podmiotów prowadzących taką właśnie działalność, konkurencja jest więc olbrzymia. Dlatego sądzę, że na rynku pozostaną firmy, które podchodzą do obecnej sytuacji w sposób ,,trzeźwy” i odpowiedzialny. W ostatnim okresie rozwój branży obrotu nieruchomościami nabiera pewnego tempa i nie będzie miejsca dla osób lub firm działających przypadkowo. Obrót nieruchomościami staje się wymagającym biznesem, który wymaga strategii, przemyślenia planu działania, analizy kosztów, solidnego podejścia do reklamy, promocji własnych ofert i promocji własnej firmy. Jeżeli ktoś chce podjąć się wykonywania zawodu pośrednika, a nie posiada wiedzy dotyczącej prowadzenia biznesu i organizacji - a tym bardziej, jeżeli nie wie, na czym polega naprawdę profesjonalna obsługa klienta - ma niewielkie szanse na długookresowe powodzenie w tej branży.
W przypadku zawodu pośrednika nieruchomości, łatwość dostępu do zawodu jest niemal identyczna jak w innych krajach rozwiniętych. W tych krajach prawie nigdzie nie funkcjonują osoby będące samodzielnymi pośrednikami. Wszędzie na świecie królują firmy dobrze zorganizowane, posiadające w swoich szeregach pośredników profesjonalistów, którzy poza predyspozycjami osobistymi i umiejętnościami handlowymi, posiadają również wiedzę - co w naszym przypadku oznacza posiadanie licencji.
Jeżeli ktoś zamierza zostać pośrednikiem, najlepszym rozwiązaniem jest znalezienie dobrej firmy, na przykład takiej jak Indepro, która da szanse zrealizowania własnych ambicji przy wykorzystaniu atutów firmy, takich jak uznana marka, sprawdzone metody pracy czy efekt skali, jaki daje praca w dużej firmie.
Czy preferujecie Państwo umowy na wyłączność? Zawsze wydawało mi się, że posiadanie umowy na wyłączność jest dobre dla biura, bo można nieruchomość oferować w komfortowych warunkach. Spotkałem się jednak również z odmiennymi opiniami osób, które wolą unikać umów na wyłączność, z uwagi na ciążące zobowiązanie wobec sprzedającego.
Oferty „na wyłączność” są, lub przynajmniej powinny być, bezcenne dla każdego pośrednika, i tak traktujemy je w Indepro. Nie podchodzimy do nich wyjątkowo ze względu na możliwość pracy w komforcie, ale dlatego, iż wiemy że w odpowiednich rękach „oferta na wyłączność” jest najbardziej skuteczną formą działania i pozwala faktycznie szybko i sprawnie znaleźć nabywcę na nieruchomość. Niektórzy pośrednicy mogą traktować oferty „na wyłączność” jako ciężar, gdyż nie są w stanie wypromować takiej oferty w sposób adekwatny do wyłączności, taka promocja faktycznie generuje olbrzymie koszty.
Na rynku nieruchomości są różnego rodzaju oferty. Łatwo podzielić je na tak zwane oferty „sprzedawane” i „niesprzedawalne”. Oferty „niesprzedawalne” są to oferty, których cena jest niewspółmierna do warunków rynkowych i oczywiście jest to tylko decyzja klienta sprzedającego, czy cena, w jakiej decyduje się wystawić nieruchomość do sprzedaży, będzie bardzo odbiegała od warunków rynkowych czy nie. I choćby pośrednik był nie wiem jak dobrym sprzedawcą, to nie jest w stanie sprzedać nieruchomości przewartościowanej. W takiej sytuacji istotna jest również umiejętność fachowej oceny - czy pozyskanie nieruchomości „na wyłączność” nie jest działaniem na szkodę klienta, z powodu braku możliwości zrealizowania postanowień umowy i znalezienia nabywcy.
Naszym zadaniem jest skutecznie doradzać. Biuro nieruchomości to nic innego jak osoby w tym biurze pracujące. Więc jeżeli pośrednik przyjmujący ofertę na wyłączność nie posiada wiedzy, doświadczenia, nie jest w stanie ocenić oferty lub nie potrafi skutecznie takiej oferty wypromować, to faktycznie takie zobowiązanie może być ciężarem i wtedy traci klient. Na szczęście takie sytuacje nie zdarzają się w Indepro i coraz więcej naszych klientów jest zadowolonych ze współpracy „na wyłączność”.
Czasami sprzedający stosują strategię wysokiej ceny, zwłaszcza gdy nie zależy im na szybkiej sprzedaży. Niekiedy wyższa cena działa wręcz pozytywnie na sprzedaż nieruchomości, bo klienci uznają, że jest jakaś przyczyna wyższej kwoty i akceptują jej poziom.
Nie potwierdzają tego nasi klienci, którzy potrafią doskonale liczyć. Zgłaszające się do nas osoby najczęściej zapoznały się już z naszą ofertą, a także ofertą innych biur pośrednictwa i różnych portali nieruchomości. Osoby te wiedzą, jak kształtują się ceny nieruchomości. Czasami właściciele nieruchomości zawyżają cenę ofertową sprzedaży, gdyż czują się związani z nieruchomością i subiektywnie oceniają jej zalety.
Każda nieruchomość jest inna, nawet mieszkania w jednym budynku mogą kosztować o połowę więcej albo mniej, decyduje kwestia widoku z okna, układu pomieszczeń, kondygnacji…
Najważniejsze według mnie jest to, żeby znaleźć z klientem to, czego on rzeczywiście poszukuje. Są klienci z definicji szukający na przykład nieruchomości bardzo taniej, którą mogą wyremontować. Po rozmowie, gdy klient uzmysłowi sobie, jaki jest średni koszt remontu, często dochodzi on do wniosku, że nie warto tym zawracać sobie głowy. Znika problem nadzorowania nieznanej ekipy remontowej i wyboru materiałów. Wtedy klienci zaczynają szukać mieszkania droższego lub po remoncie, i koniec końców zakup zamyka się w takim samym budżecie.
W jakim kierunku będziecie się rozwijać Indepro Nieruchomości? Sieć franczyzowa? Własne nowe oddziały?
Już w tej chwili, po niespełna dwóch latach działalności, należymy do ścisłej czołówki firm w naszym regionie. Posiadamy w ofercie największy wybór mieszkań z rynku wtórnego. Obecnie rozwijamy struktury wewnętrzne i przygotowujemy się do jak najszerszego rozwoju terytorialnego. Nie chcemy natomiast rozpoczynać ekspansji zbyt wcześnie, prawdopodobnie pierwszy oddział zewnętrzny otworzymy dopiero w 2010 roku. Chcemy być pewni, że w miejscu, w którym funkcjonujemy teraz - a zaczynamy w Krakowie, ponieważ jest to nasza siedziba - nasz sposób działania jest jasno zorganizowany i sprawdzony. Dopiero wtedy będziemy rozwijać się na innych rynkach, ale już w tej chwili przygotowujemy specyficzny system franczyzowy. Osoba, która zechce otworzyć oddział Indepro - tylko w wybranych, odpowiednich lokalizacjach, w miejscowościach o ustalonej minimalnej ilości mieszkańców - będzie musiała posiadać doświadczenie w pracy w naszej firmie. Będzie to franczyza, ale nie ogólnodostępna.
Indepro Nieruchomości jest biurem bardzo szczególnym. Staramy się budować prestiż zawodu i przybliżyć klientom nasze usługi. Działami szczególnie profesjonalnie. Jesteśmy firmą sprawnie zorganizowaną, świadczącą usługi z najwyższym profesjonalizmem i szczególną troską o interesy naszych klientów. W naszej firmie w chwili obecnej pracuje prawie dwadzieścia osób. Dysponujemy fachową wiedzą, dzięki czemu możemy solidnie doradzać wszystkim osobom, które decydują się na nasze usługi. Jeżeli obsługując klienta zabezpieczamy niejednokrotnie cały jego dorobek życia lub jedyny majątek, jaki posiada, i oczekujemy, że zapłaci nam wynagrodzenie, które często jest dużym wydatkiem, to uważamy, że taką osobę powinna obsługiwać osoba odpowiedzialna, posiadająca doświadczenie i wiedzę, gotowa pomóc, w sposób odpowiedni reprezentując klienta i naszą firmę.
Nasi pośrednicy dysponują wiedzą i doświadczeniem, zawsze są mili, kulturalni i elegancko ubrani, to niezbędny standard naszej pracy. Chcemy, żeby klienci byli docenieni poprzez naszą pracę - na naszej stronie internetowej jest co najmniej kilkadziesiąt rekomendacji i pozytywnych opinii klientów, którzy skorzystali z naszych usług, a jest to tylko drobna część spośród tych, które są do wglądu w naszym biurze. Jak wskazują wszystkie statystyki, usługi pośrednictwa są usługami jednorazowymi - oczywiście nie w stu procentach, ale w dużej części, szczególnie w Polsce, gdzie tendencja lub chęć do migracji jest niezbyt wielka. Dlatego też najczęściej zakup nieruchomości jest związany z konkretną i wyjątkową sytuacją osobistą i rodzinną, dzięki czemu wielu klientów poleca sobie nawzajem Indepro Nieruchomości jako firmę najwyższego zaufania.
Dziękuję za rozmowę.